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mba论文:A公司市场营销优化研究

发布时间:2018-04-19 22:36 论文编辑:lgg 所属栏目:mba论文 关键词: mba论文STP 理论关系营销

本文是一篇mba论文,MBA论文、市场营销、财务管理、法律管理、企业管理、运营管理、会计管理、等多方面的涉及,是MBA研究工作的记录和总结。撰写MBA论文旨在通过对各种案例的研究分析。

本文是一篇mba论文,MBA论文、市场营销、财务管理、法律管理、企业管理、运营管理、会计管理、等多方面的涉及,是MBA研究工作的记录和总结。撰写MBA论文旨在通过对各种案例的研究分析,不断总结MBA方面的经验教训,得以及时发现并弥补现有MBA中存在的漏洞和不足,使MBA得以扩充和完善,同时也有助于推进MBA的改革,推进MBA进程,并对社会进步、经济发展的产生重大影响。(以上内容来自百度百科)今天为大家推荐一篇mba论文,供大家参考。
 
第 1 章 绪论
 
1.1 研究背景
本文作者所工作公司 A 公司始建于 1953 年,隶属于中国电子信息产业集团公司成员企业,为客户提供规划、设计、采购、工程承包、工程产品制造、运行维护等全过程服务,在电子、医药、石化、食品汽车等普通制造业领域均有不错的业绩表现,提供过工程服务的世界 500 强企业多达一百多家。2016 年电子行业国内及国际客户中国建厂投资力度大,市场一片形势大好,但其他行业在中国的投资力度减小,行业的竞争环境逐步恶化,但 A 公司应对变化的准备不足,市场细分定位和选择不明晰,客户关系管理方面表现缺失,以致出现不以电子行业为目标市场的业务部门大幅的合同额下滑和 2017 年初缩减人员规模以减少管理成本的现象,这是促使作者进行本篇论文分析的触发点,作者认为 A 公司需要一些营销策略方面的改进。希望通过 A 公司的市场营销策略研究,对工业厂房领域内的设计及施工企业或者工业领域建筑相关企业营销策略的制定提供有益的参考和借鉴。研究 A 公司在工业厂房领域内设计及施工业务的市场营销策略的意义不仅仅在于理论的实践检验,更有本文作者对于公司市场发展的分析及策略应对,具有一定的实践意义。
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1.2 研究目的和研究意义
 
1.2.1 研究目的
本文研究目的是针对 A 公司市场份额下滑问题,运用关系营销和 STP 等理论作为依据,同时借鉴国内外关于工程管理的成功经验,针对企业实际,提出进行客户群调整分析,组建既有客户关系管理体系,进行供应商关系资源整合等建议和对策。期望对我国同行业或同类型的设计施工企业关于如何有效处理类似问题,提升企业市场竞争力和自身价值,起到一定的借鉴作用。
 
1.2.2 理论意义
关系营销自 20 世纪 80 年代后期以来得到迅速发展,目前,关系营销已经从顾客关系的讨论扩展到了公司与供应商、竞争对手和政府等方面的关系讨论。关系营销范围包含了供应商市场,内部市场,竞争者市场等,研究关系营销理论可以更贴近实践并指导实践。但如何把关系营销的理论用于企业的实践,这方面的研究尚有一些不足,关系营销理论在实践范围上具有狭隘性,受到区域经济和技术水平影响。本论文的研究成果作为关系营销理论研究成果可以为关系营销教学提供案例。
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第 2 章 相关理论基础
 
2.1 STP 理论
STP 理论是企业在市场细分的基础上,确定自己的目标市场,最终把产品或服务定位在确定的目标市场位置上。STP 理论的实质在于选择确定的目标消费者。市场定位在于识别目标细分市场可能的定位,选择、设计和宣传定位。
 
2.1.1 市场细分(Segmentation)
企业根据顾客需求将市场逐一细分的过程。需要有调查和分析两个阶段后才可形成结论。有利于发掘和开拓市场机会、集中人力物力和提高企业经济效益。以可衡量、可盈利、可进入及差异化为原则。
 
2.1.2 市场选择 (Targeting)
企业从细分市场选择对企业最有利并决定进入的市场。市场选择可以有无差异化、差异化及密集性策略。无差异化指对待不同市场同种市场营销策略,差异化则是区别制定策略,密集性策略指将竞争优势集中在少数有竞争优势的细分市场。
 
2.1.3 市场定位 (Positioning)
企业将自身产品或服务确定在市场的一定竞争位置。实质是使为了使本企业和其他的企业严格区分开来,能够使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而取得顾客群体中的特殊印象,不单单是指生产者角度出发的单纯追求产品变异。
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2.2 关系营销理论
关系营销主要通过建立和发展相关良好关系,最终达到实现营销的目的。我们要推行短期见效的营销模式,但因为企业的显性营销手段不一定能马上取得成效,长线的关系营销模式更要受到重视。简单来讲,关系营销是企业按照类似营销的方式协调和处理各个利益相关者的关系以达到彼此和谐的过程,关系营销两个基本点在于宏观上认识到市场营销会对范围比较广的一系列领域产生影响,微观上认识到企业与顾客相关关系的这种平衡性质在不断地改变,营销的核心从交易转变到了关系。关系则是一个长期维系才会产生感情因素和结果的产物。克里斯丁格朗鲁斯 1990 年发表“从服务角度看待关系营销:市场营销与企业行为”,他认为公司的管理人员不断鼓励并加强员工在公司管理中重要作用的管理理念十分重要,内部关系营销的关注点在于争取并留住内部员工中为客户着想的那部分人,同时这一举措可以发展公司的服务文化。高效的企业对外部提供的服务需要理解这一含义的员工来实现。在关系营销的理论和实践中,更多被关注的是外部的营销,企业内部关系的管理被忽略。但企业营销应该起点于内部营销,可以增加雇员责任感和促进合作意识的增强,创造更多客户价值。服务型企业的服务除提供最终服务产品外,服务过程很大程度影响客户关系,内部关系营销首先做到使员工认识到关系营销的重要性,发自内心形成文化在服务客户的过程中重视客户体验,维系客户关系。通过内部调研,了解员工的基本情况、技能特长及信仰、价值观,设计员工激励,重视精神激励策略,重视和肯定员工的价值,给其充分发挥的空间,并对员工做好培训,在内部关系营销过程中,可以根据不同激励目标,制定激励策略,让其随时了解企业的内外战略、对外宣传和市场信息。
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第 3 章 A 公司经营现状分析.........11
3.1 宏观环境分析(PEST) ...... 11
3.2 行业环境分析(五力分析) ........14
3.3 A 公司经营环境分析.........17
3.4 A 公司市场营销存在问题....20
第 4 章 A 公司市场营销优化分析..........25
4.1 市场细分及市场定位调整 ...........25
4.1.1 调整市场细分........25
4.1.2 优化市场选择........26
4.1.3 统一市场定位........27
4.2 关系营销策略的实施 ..........27
第 5 章 A 公司市场营销优化方案的实施和保障....33
5.1 人力资源方面 ....34
5.2 财务保证方面 ....36
5.2.1 增加资金投入........36
5.2.2 降低运营成本........37
5.3 其他方面 ............37
 
第 5 章 A 公司市场营销优化方案的实施和保障
 
在企业发展的过程中,要正确分配企业资源才能使得企业的发展战略得到正确执行。A 公司市场营销的调整是一个系统性工程,需要公司各个方面的协同及支持,我们在此就人力资源、财务支持以及文化建设三方面展开叙述。
 
5.1 实施计划
A 公司的市场营销优化采取三步走的策略,从统一市场定位入手,进行内部市场细分和外部市场选择,而后改善内部关系营销现状,建立内部服务文化体系,最后推动既有客户的客户关系管理,建立与供应商、社会组织以及政府的关系营销体系。首先,明确市场定位,召开高层管理会议,确定发展普通制造业总承包项目,继续发扬电子医药行业的机电安装项目优势的发展策略。根据市场细分调整公司组织架构,各个营销中心均可涉及内资普通制造业工厂及研发中心类总承包客户,内资药厂及电子厂机电安装及洁净室项目使用同一批项目管理团队,在冷链物流行业采取密集性策略,洁净产品工厂采取差异化市场策略,总承包事业部补充发展优质内资客户。然后,着手考虑搭建企业服务文化体系架构,开展内部关系营销,这是一项长期工作,需要全员努力,自上而下地表率和实施,要突出员工在 A 公司的主体地位,给员工创造工作中发挥的空间和机会,建立企业内管理者与员工、同事之间平等友好相处和相互支持、理解及协作的人际关系,对员工进行感情投资,鼓励员工参与企业管理、建言献策,关心员工的成长,设置职业发展上升路径。最后,推动内部建立既有客户的关系管理体系,统计及细分既有客户,并分级维系金银铜铁四类客户,更多实现较低开发成本的老客户的新市场贡献。对于供应商,市场营销部及采购部牵头,在公司 ERP 管理系统中筛选出年度采购合同额前 30 的供应商,表达客户关系共同拓展意愿,定期半年一度举办营销人员交流会。对于以行业协会为代表的社会组织,推动市场部及内部筛选出的优秀行业营销人员共同开展该领域市场营销活动。政府关系是一个更为长久及持续的过程,市场部、营销人员及项目执行人员要将各自负责的各地区对应关系维系到位。